クリニックを成長させるための10のヒント

美容医療がタブー視されていた頃を覚えていますか¹？今ではそのような時代は過ぎ去り、人々は美容医療を受け入れるだけでなく、自分の治療体験を自由に語り、他の人に勧めてさえいます。完璧な容姿を目指して、人々がダイエットやトレーニングを自身のライフスタイルに取り入れるにつれて、2017年から2018年にかけて美容医療の需要が5.4％増加したことは全く不思議なことではありません²。

2018年、世界で行われた従来の美容整形手術が10,607,227件であった一方で、非侵襲的美容処置は12,659,147件でした³。新技術の急速な進歩により、多くの人々が従来の美容整形手術よりも、非侵襲的美容処置を選択するようになっています。そして、インフルエンサーの増加やアジア太平洋地域の可処分所得の増加に伴い、自らが望む外見を実現するための選択肢を模索する傾向が強まっています。

美容クリニックでの施術は、もはや女性だけのためのものではありません。男性もレーザー脱毛などの施術を求めており、世界の一部の地域では、女性よりも男性のほうが美容施術にお金を費やしている事例さえあります⁴。美容クリニックにおける美容施術の需要は2027年までに505億USドルに達すると予想されています⁵。

美容クリニックは現在、他のビジネスと同様に、常連の顧客を増やして利益を上げることを目指しています。では、美容クリニックは競合他社とどのように差別化を図ればよいでしょうか？競争が激化しているこの業界で、美容クリニックのオーナーがその施設を成長させ、高いマーケットシェアを獲得するためのベストな方法は何でしょうか？ 美容クリニックのオーナーがビジネスを拡大するために実践できる10のヒントを以下にご紹介します。

サービスの多様化を検討する
パートナーとなる医療機器メーカーを選ぶ
一貫したブランド管理
従業員に投資し、育成する
患者さんをよく知る
患者さんを教育する
データとトレンドを把握する
美容業界のイノベーションを常に把握する
新しいソフトウェアを導入する
完璧な「リラクゼーション空間」を作りだす

1. サービスの多様化を検討する

使用機器の能力を最大限に発揮することができるよう、機器についてよく理解しておくことが重要です。例えば、脱毛機の中には、シミやそばかすなどの表在性良性色素性疾患の治療に使用することができる機器もあります⁶。こういった機器は費用対効果が高く、1台で複数の治療に使える機器であるため、あなたのクリニックにより多くの利益をもたらしてくれます。

キャンデラのAPACプレジデントであるRobert Ruckは「既存の機器を活用してサービスを多様化することで、機器にかかるコストを抑えながら、より大きなターゲットセグメントにアプローチすることができます。そして、自分が求めている美容施術を1ヶ所で全て受けることができる便利な場所を探している患者さんへのアプローチも可能になります」と述べています。

実績と定評のある医療用美容機器メーカーは、使用機器のポテンシャルを最大限に引き出すためのアドバイスができるだけでなく、あなたがこれから提供しようとしているサービスに適した別の機器を提案することもできます。信頼できるメーカーと良い関係を築くことが極めて重要です。

2. パートナーとなる医療機器メーカーを選ぶ

優れたアフターサポートとクリニカルサービスを提供してくれる医療機器メーカーを選択しましょう。これは通常、付加価値のサービスとして提供されますが、クリニック側の視点では、このサービスを受けることによって機器を使いこなすための能力を早く高めることができ、それが自信へとつながります。さらに、患者さんからの信頼を集めながらクリニックのサービスを広めていく方法も学ぶことができます。

3. 一貫したブランド管理

一貫性のあるブランディングは、あなたのクリニックの印象を顧客の記憶に残すための重要な方法の1つです。実際に、ブランドの一貫性は平均収益を最大23％増加させる可能性があります⁷。一貫したブランドカラーを使用するというンプルな方法で、認知度が80％向上する可能性があります。クリニックのロゴ、フォント、カラーは、全てのプラットフォームで同じものを表示すべきであり⁸、そうすることで患者さんはあなたのクリニックをすぐに認識できるようなります。統一されたブランディングはブランド認知を可能にするだけでなく、業界内でのブランド認知度を高め、最初に思い浮かべるブランドになることを促します。

クリニックのFacebook_、Instagram_、Twitter_、LINE_、YouTube、ウェブサイト、広告等では、同じ情報が掲載されるようにしましょう⁹。1つのプラットフォームで掲載情報を変更したのなら、その他の全てのチャネルでも同様に内容を更新するようにしてください。古い情報が載っていたり、プラットフォームによって情報が異なると、患者さんは混乱し、クリニックから離れていくかもしれません。一方、正確な情報の掲載を徹底することで、Googleがあなたのビジネスをより適切に認識できるようになり、結果としてオーガニック検索からのリード（見込み客）獲得につながります。

韓国ソウルにあるYonsei Star Skin & Laser Clinicの院長であるLee先生は「当院ではSNSとウェブサイトによるマーケティングを行い、当院専用のカカオトークアカウントを持ち、定期的に最新情報を投稿しています。そして、興味のある患者さんは誰でも、電話やソーシャルメディアで問い合わせをすることができます」と述べています。

美容医療の専門家としてだけでなく、患者さんを心から大切にするクリニックになれるよう心がけましょう。患者さんにあなたのクリニックをもっとよく知ってもらい、分かりやすい言葉で話しかけ、あなたのクリニックが患者さんのウェルビーイングを手に入れるためのパートナーであることを分かってもらえるようにしましょう。この努力を継続することで、あなたが勧めるサービスやソリューションに彼らが信頼を置くようになってくれます。ソーシャルメディア、ダイレクトメール等を活用したデジタルマーケティングは全て、これを実現するために行うのです。

4. 従業員に投資し、育成する

従業員は単なるマンパワーではなく、細心の注意を払うべき投資対象です。患者中心の優れたアプローチ方法で正面から患者さんに向き合う従業員は、あなたのビジネスの成否を左右します。プロフェッショナルでありながら思いやりのある誠実なスタッフを雇用すれば、あなたのビジネスはそのサービスの素晴らしさで違いを生み出せるようになるでしょう。

また、スタッフへのトレーニングを行うことで、より効率的で合理化された業務フローを作ることができます。これにより、管理上の小さなミスや誤った情報伝達の修正に割く時間やコストを削減できます。

マーケティングはあなたのクリニックの成長に大きな効果を発揮しますが、それだけでは不十分です。あなたのクリニックのスタッフの対応が悪ければ、患者さんは二度と戻ってきません。患者さんはスタッフとの誠実なつながりを求めています。知識が豊富で人柄の良いスタッフがいることで、競合他社と差をつけることができます。

5. 患者さんをよく知る

データドリブンの企業は、平均して年間30％以上成長していることをご存じですか¹⁰？クリニックのビジネスを発展させ、患者さんの満足度をさらに高めていくためには、患者さんに関するデータを収集することが重要です。サービスの提供前、提供中、提供後に患者さんとじっくり話をする時間を設けましょう。患者さんと良好な関係を築くことができれば、彼らの情報をよりたくさん得ることができます。そして、彼らが競合他社ではなくあなたのクリニックを選んだ理由や、他の患者さんにも同様の選択をしてもらうためのヒントも得られるかもしれません。

患者登録フォームは基本的な属性データを収集するのに適した方法です。
重要な情報として次のものが含まれます。

名前
年齢
職業
住所
Eメールアドレス
電話番号
関心のある施術
あなたのクリニックをどうやって知ったか
どのくらいの頻度で来院できるか

次のステップは、趣味、好きな物、嫌いな物などの行動データを収集することです。また、サービスの提供後に、必ず患者さんに感想を聞きましょう。これは患者さんのことをより深く知るためにとても重要です。

こうした情報を集めることで、あなたのクリニックがターゲットにする患者さんのペルソナを描くことができるようになります。そして、ターゲットとする患者さんの立場になって考えた時に、彼らの関心や意思決定の背後にある心理をより深く理解することができます。これにより、それぞれのターゲット患者グループに適した視点で訴えかけるクリック課金型（PPC）広告や、ダイレクトメール、ソーシャルメディア投稿、ランディングページを作ることができるようになります。

ターゲットに合わせたコンテンツを使用することで、その考え方や感じ方に直接訴えることができ、リード獲得率を向上させることができます。